اصول اولیه بازاریابی
لازمه بازاریابی هر کسب و کاری داشتن دانش و مهارت در آن زمینه است. یکی از مهمترین ابزارهایی که برای موفقیت در بازاریابی و مدیریت هر کسب و کاری نیاز است، آگاهی از اصول پایه حوزه بازاریابی و فروش می باشد. در این مقاله قصد داریم به صورت خلاصه اصول پایه در این حوزه را مطرح کنیم.
ابتدا برای درک بهتر موضوع نیاز به توضیح برخی اصطلاحات مهم درحوزه بازاریابی است.
مدیریت بازاریابی چیست؟
یکی از روش های مهم در حوزه بازاریابی، مدیریت بازاریابی است. مدیریت بازاریابی به منظور انتخاب صحیح بازار هدف، شناخت مشتری و جذب آنان به وسیله معاملات و ارتباطات موجود در بازاریابی شکل گرفته است. این روش، تلفیقی از برنامه ریزی، سازمان دهی، هدایت و فعالیت اجتماعی درباره بازار هدف می باشد. در دنیای بازاریابی، چهار مفهوم در مدیریت بازاریابی وجود دارد که با عنوان 4p ( آمیخته بازاریابی) یاد می شود.
این 4 متغیر بیانگر نحوه تصمیم گیری در فرایند بازاریابی و فروش می باشند. تعیین آمیخته بازاریابی همواره بعد از انتخاب بازار هدف انجام می شود.
- محصول (Product) این متغیر توصیف کننده کلیه عوامل تاثیرگذار بر محصول می باشد. این عوامل شامل کیفیت، ویژگی ها، مزایا، سبک، نحوه بسته بندی، برند، اندازه، تنوع و ضمانت محصول می باشند.
- قیمت (price)، این متغیر فقط قیمت محصول را شامل نمی شود بلکه به تمامی عوامل قیمت گذاری محصول مربوط است، این موارد شامل تخفیفات، کمک هزینه، گزینه های پرداخت، شرایط و نحوه پرداخت پول کالا می باشد که توسط شرکت تعیین می شود.
- تبلیغ (promotion): این متغیر شامل هر گونه فعالیت تبلیغاتی به منظور فروش بیشتر محصول می باشد برای مثال تبلیغات اینتزنتی، رپورتاژ آگهی، ایمیل مارکتینگ و ...
- توزیع (place): توزیع شامل تمامی فعالیت ها در زمینه توزیع و مکان محصول می باشد. طبقه بندی، کانال های توزیع، نحوه توزیع محصول، مناطق تحت پوشش، اماکن و موجودی ها از دسته عوامل تاثیرگذار بر این متغییر می باشند.
برخی از اصول پایه و اساسی در حوزه بازاریابی و فروش عبارتنداز:
شناخت بازار هدف:
یک بازاریاب حرفه ای ابتدا بازار هدف محصول را شناسایی کرده و متناسب با بازار هدف، به رفع نیازهای مشتریان می پردازد. در واقع شما به عنوان بازاریاب با شناخت درست و صحیح بازار هدف، می توانید بفهمید که مشتریان محصول شما چه نیازهایی دارند و براساس همین نیازها، محصول خود را ارائه و تبلیغ کنید. توجه داشته باشید که مشتری همواره به دنبال محصولی است که بتواند به وسیله آن راحت تر زندگی کند. پس باید این حس به مشتری القا شود که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملا می شناسید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که جزو بهترین های موجود در بازار است.
شناخت محصول
همان طورکه گفتیم بازاریاب باید محصولی متناسب با نیاز مشتری معرفی کند تا بتواند از این طریق فروش موفقی داشته باشد. پس یکی از اصول مهم در بازاریابی و فروش که همواره بازاریاب باید به آن توجه کند، شناخت کامل محصولی است که تبلیغ آن را انجام می دهد. برای این کار باید به سوالاتی نظیر سوالات زیر پاسخ دهید:
محصول ما چیست؟
چه ویژگی ها و خصوصیاتی دارد؟
چه خصوصیات منحصر به فردی دارد که باعث جلب توجه مشتری می شود؟
آیا محصول ما می تواند پاسخگوی نیاز بازار هدف باشد؟
محصول ما چه قیمتی دارد؟
- و ....
شناخت رقبا
یک بازاریاب موفق همواره باید رقبای مربوط به حوزه محصول خود را شناخته و بتواند به خوبی اقدامات آنان را تحلیل و بررسی کند. تحلیل و بررسی رقبای حاضر باعث عملکرد هرچه بهتر بازاریاب در رویارویی با مشتری می شود. به عبارتی هنگام معرفی محصول به مشتری به خوبی می داند که چگونه و چطور درباره محصول خود تبلیغ کند تا یک مزیت رقابتی نسبت به سایر محصولات موجود در بازار داشته باشد.
اصول وفادارسازی مشتریان
یکی از اصول مهم در حوزه بازاریابی، شناخت درست اصول وفادارسازی مشتریان است. شما به عنوان بازاریاب باید به نحوی با مشتری برخورد کنید که اطمینان و اعتقاد او نسبت به محصول جلب شود. میزان صداقت، خوش قول بودن، نحوه صحبت کردن و حتی نحوه پوشش شما، معیار قضاوت مشتری درباره شخصیت شماست. اگر مشتری نسبت به شما و محصولتان اعتماد کافی را پیدا کند باعث ترغیب او به خرید مجدد از شما می شود و این همان کلید اصلی فروش موفق است. چه بسا مشتری علاوه بر خرید مجدد، باعث معرفی محصولتان به دیگران نیز شود.
هیچ موقع ارتباط با مشتریان را بعد از فروش قطع نکنید. چرا که همین ارتباط می تواند زمینه ساز خریدهای مجدد مشتری شود. پس همواره روی رابطه خود با مشتری تمرکز کنید. همواره توجه کنید که حفظ مشتریان قبلی به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. برای حفظ و نگهداری این رابطه همواره باید آنچه را که برای مشتری ارزش محسوب می شود مورد توجه قرار داد. در این صورت رضایت مندی مشتری از محصول شما بیشتر شده و وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم می شود. ایجاد رضایت مندی در مشتری علاوه بر افزایش فروش، وسیله ای برای تبلیغ محصولات به دیگران و صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید می باشد.
اصول معرفی محصول
بازاریاب باید به گونه ای محصول خود را معرفی کند که مشتری بتواند به راحتی تصمیم گیری کرده و در نهایت محصول را خریداری کند. پس اینکه چه طور و چگونه محصول را معرفی کنید تا بازده بیشتری داشته باشد، یکی از اصول مهم بازاریابی است. پیشنهاد ما به شما این است که همواره قبل از برخورد با مشتری، بهترین روش معرفی محصول را پیش بینی کنید و به سوالات احتمالی که ممکن است مشتری از شما بپرسد، فکر کنید و درباره آن ها پاسخ معقول بیابید تا بتوانید از این طریق مشتری را به خرید محصول ترغیب کنید.
قدرت پاسخ گویی به اعتراضات و مخالفت های مشتری
یکی از تکنیک های موثر در بحث فروش، توان پاسخ گویی به اعتراضات مشتری می باشد. هر چه مشتری سوالات بیشتری در زمینه محصول شما بپرسد احتمال اینکه علاقه برای خرید محصول در او ایجاد شده است، بیشتر است. بنابراین هیچ موقع از پاسخ گویی به سوالات مشتری اجتناب نکنید و با خوشرویی به تمامی سوالات پاسخ دهید. توصیه می کنیم که از قبل سوالات احتمالی مشتری را پیش بینی کرده و پاسخ های منطقی برای هر کدام را پیدا کنید. برای مثال از خود بپرسید چه عواملی باعث می شود که مشتری از محصول من خرید نکند؟
9- مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
آمادگی کامل و مرور مباحث قبل از برگزاری جلسات دیدار با مشتری برای هر بازاریاب حرفه ای ضروری است. هر فروش موفقی نیاز به تسلط و آمادگی فرد در ارائه و پاسخگویی به سوالات مشتری دارد. پس علاوه بر پیش بینی سوالات مشتری، سعی کنید جزئیات مربوط به محصول را قبل از جلسه برای خودتان مرور و بررسی کنید. همواره به یاد داشته باشید که تلاش و آموزش مستمر لازمه موفقیت در هر کسب وکاری است.
سعی کنید قبل از جلسات با وضعیت مشتری آشنا شوید. شناخت کافی از سلایق، خواسته و نیازهای مشتری به شما در ارائه موفق، ایجاد اطمینان و برقراری بهترین رابطه با مشتری و در نهایت فروش موفق کمک خواهد کرد. بهتر است قبل از جلسات پرسش هایی در زمینه محصول و نیازهای مشتری آماده کنید و از ساختار و شیوایی جملات اطمینان حاصل کنید. فلدمن در این باره می گوید: ((پرسش های مناسب و به جا در زمان مناسب باعث می شود تا یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی به یک مشتری تبدیل کند.))
علاوه بر این ها، برنامه ریزی درباره هدف ها و خواسته های خود از ملاقات به آمادگی هر چه بیشتر شما کمک خواهد کرد. همین جزئیات تفاوت بین شکست و موفقیت است.
10- اصول تبلیغات
یک بازاریاب موفق با اصول تبلیغات درست آشنا است و به گونه ای تبلیغات محصول را انجام می دهد که بیشترین اثربخشی ممکن را داشته باشد. راه های تبلیغاتی گوناگونی برای جذب مشتری وجود دارد. از جمله سایت های خرید و فروش آنلاین سنگ، شبکه های اجتماعی (اینستاگرام، لینکدین و ...)، ایمیل مارکتینگ، برگزاری جلسات، تبلیغات محلی و ... .
جذابیت تبلیغات باید به گونه ای باشد که موجب شگفتی یا تحریک کنجکاوی مخاطب شود و یا واکنشی احساسی فرد را برانگیزد. پس ابتدا کانال های مناسب تبلیغات که موجب کارایی بالا می شود را شناسایی کنید و سپس روش های ساخت تبلیغات موثر را انتخاب کنید.
